Nicolas Gerbal : "La verticale dédiée au voyage prend de plus en plus d'importance au sein de Showroomprivé"

Nous avons rencontré Nicolas Gerbal, Directeur Voyage et Loisirs de Showroomprivé, dans les bureaux d’Orchestra le lundi 28 octobre. Aux commandes de la verticale voyage de Showroomprivé depuis novembre 2020, en pleine pandémie, Nicolas a accepté de partager avec nous sa vision et ses priorités. Il aborde l’évolution du volume d’activité, les projets en cours, les principaux enjeux, ainsi que le rôle stratégique d’Orchestra dans le développement de l’offre voyage. Il évoque également la relation avec la maison mère et les différents axes de développement.

Showroomprivé est présent dans le voyage depuis 2012. Pouvez-vous nous expliquer ce que représente cette verticale au sein du groupe ?  

Nicolas Gerbal : La verticale dédiée au voyage prend de plus en plus d'importance au sein de Showroomprivé. Elle bénéficie d’une visibilité accrue et d’une mise en avant plus marquée. Nous avons su trouver notre place dans cet écosystème qui, à l'origine, était surtout centré sur le prêt-à-porter, avant de s’étendre à des secteurs tels que la maison, le bricolage, et la beauté. Désormais, le voyage fait partie des quatre piliers de croissance du groupe depuis deux ans, que sont l’international, The Bradery, une plateforme de vente événementielle premium axée sur une clientèle millenials (acquise en 2022), et enfin notre marketplace qui vient compléter notre offre vente flash classique.

Comment se porte l'activité voyage de Showroomprivé depuis la période post-Covid, en particulier en 2024 ? Quels sont vos objectifs pour 2025 ?

N. G. : Nous espérons terminer l’année 2024 avec environ 300 000 clients, contre 270 000 en 2023 et moins de 250 000 en 2022. Cela montre une progression constante, et nous visons une année 2025 sur le même rythme de croissance. Historiquement, nous sommes très axés sur les destinations françaises. C'est en France que nous avons bâti notre activité il y a 12 ans. Progressivement, nous avons élargi notre offre aux destinations moyen et long-courrier. 

Justement, comment avez-vous réussi à étoffer votre offre de destinations ? 

N. G. : Notre collaboration avec Orchestra a joué un rôle déterminant dans notre expansion internationale, nous permettant de proposer un spectre plus large de destinations. Grâce à la connectivité offerte par la plateforme, nous avons pu proposer des offres plus complexes, intégrant notamment les vols et le tour-operating. La solution Orchestra a grandement simplifié nos processus, grâce au support global entre le front et le back office. Cela nous a permis de développer le moyen et long-courrier. En comparant la situation d’avant Covid à aujourd'hui, nous avons triplé le nombre de clients sur ces destinations. Cela étant dit, notre activité reste majoritairement centrée sur le marché français, qui représente environ 80% de nos clients et 60% de notre chiffre d’affaires. 

Quels sont les éléments qui ont favorisé ce développement ?

N. G. : Outre l’appui apporté par Orchestra, notre stratégie de partenariats, ainsi que notre approche axée sur l’expérience client, le marketing et le CRM, ont joué un rôle clé dans notre développement. Un de nos principaux défis reste de légitimer cette verticale au sein de notre base de membres et d’établir une relation de confiance durable sur le segment du voyage. Bien que nous ayons déjà franchi une première étape, il reste encore beaucoup à accomplir pour consolider cette confiance. 

Quel est selon vous le potentiel de développement pour la verticale voyage au sein de Showroomprivé ?

N. G. : Un chiffre intéressant à avoir en tête : nous avons plus de 2,5 millions d'acheteurs actifs chaque année sur le site Showroomprivé, tous produits confondus, et pourtant nous comptons environ 85 000 réservations voyage, soit un ratio d’environ 3% seulement. Cela signifie que 97% de nos clients actuels, bien qu'acheteurs réguliers Showroomprivé, réservent leurs vacances ailleurs. C'est donc pour nous un immense vivier de croissance au sein même de notre écosystème ! A nous de les convaincre de réserver aussi leurs vacances chez nous.  

Quelle est la nature de votre relation avec la maison-mère Showroomprivé ? En quoi vous soutiennent-ils et comment sont-ils une force pour la verticale voyage ?

N. G. : La maison-mère nous accorde une grande confiance, ce qui nous permet de bénéficier d’une certaine liberté dans nos choix stratégiques. J'apprécie énormément cette autonomie et l'approbation que nous recevons sur divers projets et budgets, et je remercie l'équipe dirigeante pour cela. C'est un cercle vertueux : quand les résultats sont au rendez-vous, il devient plus facile de continuer à obtenir le soutien de la direction. 

Vous avez pour objectif de développer votre activité de distribution à l'international, pouvez-vous nous en dire plus ?

N. G. : L’ouverture à l’international est l’un de nos principaux axes de croissance. Nous avons déjà quatre marchés sur lesquels nous sommes présents et que nous allons exploiter davantage pour la verticale voyage : principalement l’Italie et l’Espagne, puis la Belgique et le Portugal. L’objectif est d’intégrer l'offre voyage dans ces marchés. En Italie, nous opérons sous une marque différente, Saldi Privati, mais il s’agit bien de Showroomprivé en coulisses.

Vous avez d’autres projets pour 2025 ?

N. G. : L’une des priorités de notre feuille de route concerne la gestion des paiements, en lien avec notre problématique d’ouverture de l’offre voyage à l’international, et nous pensons avoir trouvé la bonne solution avec Travelsoft Pay, proposée par Orchestra. Pour nous, distributeur, la monétique est un domaine très technique et complexe à maitriser. Nous voulions collaborer avec un acteur expert en la matière, capable de nous offrir une solution clé en main. Nous prévoyons d'implémenter Travelsoft Pay en Belgique, puis d’étendre son utilisation en Espagne et en Italie d’ici la fin de l’année, avec le support de Worldpay. L’objectif est de proposer des moyens de paiement adaptés à chaque marché, afin d’éviter de perdre des opportunités commerciales. Par exemple, en Belgique, il est crucial de proposer Bancontact, tandis qu’en Espagne, des options de paiement comme PayPal ou Bizum sont devenues essentielles. 

Avez-vous d'autres axes de développement, comme le train par exemple ?

N. G. : Effectivement, compte tenu du volume d’affaires que nous réalisons en France, promouvoir des offres incluant du transport ferroviaire est essentiel pour nous. Des solutions comme celles proposées par Tictactrip et Verytrain, qui intègrent des offres multimodales combinant transport et hébergement, sont très intéressantes. Nous collaborons déjà avec la plupart des hébergeurs, et nous avons un volume significatif sur le segment des séjours au ski. De plus, le marché du city break en Europe nous intéresse particulièrement, et intégrer le train à ces offres semble tout à fait pertinent. Nous allons donc mettre le turbo sur ce type de solution dans les prochains mois. 

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